成功的產(chǎn)品很少見(jiàn)，但一定都是從失敗上累積的。所以，失敗的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)也很重要。本文總結(jié)在G端行業(yè)的那些失敗的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)你后續(xù)做產(chǎn)品有所啟發(fā)。

做產(chǎn)品，理論再多也像是紙上談兵，誰(shuí)也不敢打包票說(shuō)能弄出個(gè)暢銷(xiāo)貨。

那些所謂的方法論啊，多半都是看著別人成功了，然后事后諸葛亮般總結(jié)出來(lái)的。你以為成功就像復(fù)制粘貼那么簡(jiǎn)單？告訴你，成功很多時(shí)候就是瞎貓碰上死耗子，失敗才是人生常態(tài)。

從業(yè)G端產(chǎn)品已有多年，有操盤(pán)過(guò)年銷(xiāo)售額過(guò)億的產(chǎn)品，那都是幾年撞上的一次好運(yùn)。產(chǎn)品金字塔的底端，是數(shù)十個(gè)失敗產(chǎn)品的堆砌。

接下來(lái)，我就試著總結(jié)下過(guò)去幾年我做“死掉”的產(chǎn)品，看下到底有啥共性，不至于“死”的這么不明不白，供大家參考。

一、沒(méi)有市場(chǎng)，或者市場(chǎng)不夠大

絕大多數(shù)產(chǎn)品折戟沉沙，都是因?yàn)椤罢也坏劫I(mǎi)家”。產(chǎn)品這東西，說(shuō)到底就是為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求而生，要是客戶(hù)都不需要，那它存在還有啥意義？

話說(shuō)回來(lái)，明知沒(méi)市場(chǎng)，為啥還有那么多產(chǎn)品前赴后繼地冒出來(lái)呢？原因不外乎這兩個(gè)：

1. 根本就是“偽”需求

我們有很多的產(chǎn)品，都是在了解到上層的一些信息，就默認(rèn)這個(gè)就是客戶(hù)的需求，一定會(huì)有市場(chǎng)。

但，上層的一些想法可能是比較前沿的，從理論研究的角度做的思考而非一線調(diào)研收集到的需求。這樣造出來(lái)的產(chǎn)品，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)是“實(shí)驗(yàn)品”，說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)就是“四不像”。

舉個(gè)讓我印象深刻的例子：

在疫情期間，上層領(lǐng)導(dǎo)想著要做一個(gè)的音視頻方面的應(yīng)用，覆蓋所有的涉及音視頻業(yè)務(wù)場(chǎng)景的辦案平臺(tái)。

我們呢，就像接到圣旨一樣，屁顛屁顛地趕回公司，加班加點(diǎn)地鼓搗出一個(gè)“視頻綜合應(yīng)用系統(tǒng)”。

結(jié)果呢，銷(xiāo)售一推出去，客戶(hù)們紛紛表示：“這啥玩意兒?。课覀兏居貌恢?！”

一線客戶(hù)的反饋是什么呢？

• “我們大部分業(yè)務(wù)都是線下搞的，遠(yuǎn)程視頻？一年也用不上幾次，花這錢(qián)建系統(tǒng)不是浪費(fèi)嗎？”
• “遇到這種要通過(guò)視頻來(lái)辦理業(yè)務(wù)，我們用微信或釘釘就可以了，沒(méi)必要再去建一個(gè)系統(tǒng)?！?/li>
• “我們之前有采購(gòu)了好幾家品牌的會(huì)議主機(jī)，你們這個(gè)系統(tǒng)能不能實(shí)現(xiàn)這些設(shè)備都直接呼叫，要重新采購(gòu)新的設(shè)備，估計(jì)批不了。”

2. 并非“剛性”需求

有一些產(chǎn)品的推出，是切實(shí)看到了有客戶(hù)案例，所以我們就認(rèn)為這方面肯定有客戶(hù)需求，只要不是“偽”需求，產(chǎn)品做出來(lái)應(yīng)該就能賣(mài)。

但，這個(gè)邏輯還是沒(méi)有考慮到，需求“剛不剛”。

就拿我們之前推出的那款3D掃描儀來(lái)說(shuō)吧，幾分鐘就能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的3D還原，技術(shù)確實(shí)牛，看起來(lái)也超級(jí)逼真。我們當(dāng)時(shí)看到類(lèi)似產(chǎn)品的標(biāo)訊信息，中標(biāo)價(jià)格高達(dá)100多萬(wàn)，心里那個(gè)激動(dòng)啊，以為挖到寶了。

于是，我們找來(lái)了以色列廠家的頂級(jí)設(shè)備，質(zhì)量和效果都比國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品更勝一籌，而且市場(chǎng)價(jià)只售30幾萬(wàn)。我們當(dāng)時(shí)就想，這配置、這價(jià)格，簡(jiǎn)直是無(wú)敵了，產(chǎn)品肯定能大賣(mài)！

可結(jié)果呢？現(xiàn)實(shí)給了我們狠狠一巴掌，這個(gè)產(chǎn)品竟然一個(gè)都沒(méi)賣(mài)出去！

為什么？因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品無(wú)法解答客戶(hù)“相比照片和視頻”，為什么要花幾十萬(wàn)去多費(fèi)一道事。

說(shuō)白了，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)來(lái)講可有可無(wú)，有就是做做噱頭，沒(méi)有一點(diǎn)都不影響他們當(dāng)前的工作。

二、急于求成，打法全靠拍腦袋

我在過(guò)往的文章中多次寫(xiě)到“G端產(chǎn)品全靠政策驅(qū)動(dòng)”，所以，我就總結(jié)出來(lái)一套產(chǎn)品打法：

政策一出，咱就火速做個(gè)產(chǎn)品海報(bào)，鋪天蓋地地宣傳，搶占市場(chǎng)先機(jī)嘛！在市場(chǎng)還沒(méi)熱起來(lái)之前，先撈他一波意向客戶(hù)，找到愿意掏錢(qián)的買(mǎi)家，接著再火急火燎把產(chǎn)品做出來(lái)。

一開(kāi)始，這套產(chǎn)品策略還是非常有效的，讓我們?cè)诙唐趦?nèi)快速推出了好幾款產(chǎn)品，雖然大部分都賣(mài)不到，但有一兩款產(chǎn)品還真就賣(mài)動(dòng)了。

可后來(lái)啊，這套打法就不靈了。銷(xiāo)售和客戶(hù)都學(xué)精了，一看咱們就只有一個(gè)產(chǎn)品彩頁(yè)，連產(chǎn)品都沒(méi)做出來(lái)，銷(xiāo)售們就不愿意去做這種“免費(fèi)”驗(yàn)證市場(chǎng)的事兒了?？蛻?hù)們呢，更不想當(dāng)“小白鼠”，花錢(qián)買(mǎi)個(gè)實(shí)驗(yàn)品回家。

我琢磨著，這套打法失敗的原因主要有兩點(diǎn)：

1. 對(duì)業(yè)務(wù)還沒(méi)搞清楚

這類(lèi)的產(chǎn)品大部分就是看到政策，聽(tīng)到風(fēng)聲，就把產(chǎn)品的宣傳打出去了。可能都沒(méi)有找一線的客戶(hù)做調(diào)研，就是從一些紙面上的信息中做了點(diǎn)研究。

結(jié)果就是，客戶(hù)看到的是一個(gè)“風(fēng)馬牛不相及”的產(chǎn)品，能感興趣都有“鬼”。

比如，我們之前推出來(lái)的“某合規(guī)管理平臺(tái)”，當(dāng)時(shí)也是有一陣政策風(fēng)刮起，產(chǎn)品宣傳出來(lái)之后，還是有幾個(gè)客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)。

但是，這個(gè)產(chǎn)品在給客戶(hù)介紹的時(shí)候，問(wèn)題就暴露出來(lái)了。

客戶(hù)問(wèn)：“你們這個(gè)‘兩隨機(jī)一公開(kāi)’功能，從哪里獲取專(zhuān)家?。繘](méi)有專(zhuān)家?guī)煸趺磦€(gè)隨機(jī)法？”“還有，公開(kāi)到哪里？公開(kāi)哪些信息??？”。

這么一問(wèn)，這個(gè)產(chǎn)品肯定就“jj”了。

2. 核心功能沒(méi)有實(shí)現(xiàn)

有些產(chǎn)品我們是通過(guò)項(xiàng)目來(lái)孵化，當(dāng)前我們做產(chǎn)品的一條原則也是“從項(xiàng)目中孵化產(chǎn)品”。

按說(shuō)，已經(jīng)有客戶(hù)買(mǎi)單了，并且在項(xiàng)目上客戶(hù)也宣傳介紹的比較成功，結(jié)果做成產(chǎn)品，它就是賣(mài)不出去。

最根本的原因是什么，就是產(chǎn)品沒(méi)有解決核心問(wèn)題，或者說(shuō)核心功能沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。

比如，我們有一款基于給客戶(hù)做的某個(gè)項(xiàng)目孵化出來(lái)的產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)有實(shí)現(xiàn)和客戶(hù)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對(duì)接，需要客戶(hù)手動(dòng)的錄入數(shù)據(jù)。

本以為已經(jīng)有第一個(gè)客戶(hù)按照項(xiàng)目做出來(lái)了，肯定其他客戶(hù)也有類(lèi)似的需求，應(yīng)該是可以推廣開(kāi)來(lái)的。

最后，推廣了一年的時(shí)間，一套也賣(mài)不出去。

對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，錄入數(shù)據(jù)這個(gè)工作就算是重復(fù)勞動(dòng)，并且還比較費(fèi)事，這種做的沒(méi)有意義還耗費(fèi)時(shí)間的產(chǎn)品“硬傷”不解決，客戶(hù)根本就不買(mǎi)單。

為什么，做項(xiàng)目客戶(hù)能接受呢？有些項(xiàng)目是客戶(hù)著急上線，宣傳展示的意義大于產(chǎn)品使用的弊端。

所以，我們不能把項(xiàng)目的成功等同于產(chǎn)品的成功，更不能因此而忽視了產(chǎn)品的核心功能。

三、高度競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力

真正屬于客戶(hù)高頻強(qiáng)需的產(chǎn)品，基本上都是屬于“紅海市場(chǎng)”。

這也就意味著產(chǎn)品會(huì)面臨非常大的競(jìng)爭(zhēng)，不一定有很多的廠家，但一定有一兩家做出來(lái)的產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)的主要份額，7:2:1這種市場(chǎng)占比本來(lái)就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。

客戶(hù)選擇產(chǎn)品，主要還是從價(jià)格、功能兩個(gè)方面考慮。如果價(jià)格便宜，功能差不一點(diǎn)也可以接受；如果功能有亮點(diǎn)，賣(mài)的貴一點(diǎn)也愿意賣(mài)單。

對(duì)應(yīng)的，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，我們產(chǎn)品失敗的原因也是這兩個(gè)方面。

1. 產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比太低

我們的產(chǎn)品定價(jià)策略是：硬件產(chǎn)品賣(mài)的貴，軟件產(chǎn)品賣(mài)的便宜。

這也符合市場(chǎng)規(guī)律，硬件產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)少，前期投入成本大；軟件產(chǎn)品門(mén)檻低，很容易打“價(jià)格戰(zhàn)”。

然而，當(dāng)客戶(hù)考慮是否采用我們的產(chǎn)品時(shí)，他們不僅會(huì)與市場(chǎng)上的其他競(jìng)品進(jìn)行比較，還會(huì)與他們目前的使用方式進(jìn)行成本效益分析。如果產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比無(wú)法超越客戶(hù)現(xiàn)有的解決方案，那么客戶(hù)就很難產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。

比如，我們之前推出過(guò)一款“一體化工作站”設(shè)備，宣傳海報(bào)推出來(lái)，非常吸引人眼球，看到的客戶(hù)都會(huì)眼前一亮，畢竟這種設(shè)備給人的感覺(jué)就是“高大上”。

但一聽(tīng)價(jià)格，都表示接受不了。對(duì)比來(lái)看，用傳統(tǒng)的桌子+設(shè)備，只需要花五六萬(wàn)塊錢(qián)，用上咱們這套“一體化工作站”，價(jià)格就奔30w+去了，性?xún)r(jià)比實(shí)在太低。

因此，當(dāng)你做出來(lái)的產(chǎn)品，對(duì)于客戶(hù)當(dāng)前的解決方案做不到更低成本、更高效率、更大成效的替代，其性比價(jià)就會(huì)偏低，也就很難銷(xiāo)售出去。

2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有吸引力

有些產(chǎn)品屬于確實(shí)有市場(chǎng)需求，也持續(xù)有標(biāo)訊產(chǎn)生，但因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒(méi)有打動(dòng)客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)，就是賣(mài)不出去。

這種有明確的政策要求的產(chǎn)品方向，有些產(chǎn)品“坑位”早就被別人搶先一步站住。這個(gè)時(shí)候，我們跟著別人“屁股后面”推出來(lái)的產(chǎn)品，要是沒(méi)有足夠多的差異化優(yōu)勢(shì)，就很難打動(dòng)客戶(hù)。

只有當(dāng)我們的產(chǎn)品具備了足夠多的差異化優(yōu)勢(shì)，并且這些優(yōu)勢(shì)能夠真正滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和期望時(shí)，我們的產(chǎn)品才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得客戶(hù)的青睞。

最后的話

做產(chǎn)品，一定是失敗的多于成功的。

我們不能因?yàn)檎f(shuō)產(chǎn)品容易失敗，就經(jīng)常抱著“否定”的心態(tài)去做產(chǎn)品，而更應(yīng)該說(shuō)從失敗的產(chǎn)品中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，避免在同一個(gè)坑上載倒兩次。

每一次的失敗，都可以讓你離做成功一款產(chǎn)品更近一步，關(guān)鍵是你得去思考總結(jié)。