在職場中，溝通技巧往往比專業(yè)技能更能影響工作成效。本文將介紹兩個(gè)實(shí)用的心理學(xué)技巧——“拆屋效應(yīng)”和“強(qiáng)迫選擇”，并結(jié)合實(shí)際案例，展示如何通過這些技巧在工作中更高效地解決問題、推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。

工作過一段時(shí)間的小伙伴不難發(fā)現(xiàn)，做任何事情都必須與人打交道。

看到這個(gè)觀點(diǎn)，你可能會(huì)持懷疑態(tài)度。

你會(huì)覺得只要跑市場、做管理的，才需要和人打交道，例如：對齊項(xiàng)目目標(biāo)、每天同步項(xiàng)目進(jìn)展。

其他崗位也同樣需要打交道，只是被我們習(xí)慣性忽略了，我舉幾個(gè)例子：

• 程序員寫代碼，前端與后端需要商議對接方式，接口參數(shù)；
• 多個(gè)程序員之間，代碼要更新到同一個(gè)倉庫，需要考慮相互影響，做代碼合并時(shí)，也需要討論；
• 程序員也需要與項(xiàng)目經(jīng)理溝通，確保進(jìn)度正常、做出來的效果與預(yù)期一致；

諸如此類的事情，都需要打交道。

既然打交道、溝通不可避免，那掌握一些溝通技巧、溝通心理學(xué)，對我們的日常生活與工作會(huì)有比較不錯(cuò)的幫助。

這篇文章，我想分享幾個(gè)技巧與案例，讓你能通過有效溝通解決問題。

一、拆屋效應(yīng)

簡單介紹一下什么叫作”拆屋效應(yīng)”。

這個(gè)詞匯出自魯迅的《無聲的中國》一文，他說：

“中國人的性情總喜歡調(diào)和折中，譬如你說，這屋子太暗，需要在這里開一個(gè)窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來調(diào)和，愿意開窗了。”

這種先提出一個(gè)很大的、難以被接受的要求，接著再提出一個(gè)相對較小、更容易被接受的要求，最終使較小的要求更容易得到滿足的現(xiàn)象，就被稱作”拆屋效應(yīng)”。

那應(yīng)用場景在哪里？

生活上很多地方都有應(yīng)用，像以前去商場買衣服時(shí)，大家很喜歡討價(jià)還價(jià)，最終一人退一步達(dá)成一致，這個(gè)過程就用了”拆屋效應(yīng)”。

人際交往里，張三想跟李四借一千元，這時(shí)張三提出要借一萬元，李四可能會(huì)面露難色，借不出來，接著張三再提出借一千元，李四很大概率會(huì)幫忙，這也是”拆屋效應(yīng)”。

那在工作中，有哪些場景可以應(yīng)用，并且能取得不錯(cuò)的效果呢？

這里我提幾個(gè)過往工作中，經(jīng)常遇到的場景。

項(xiàng)目進(jìn)度不達(dá)預(yù)期，項(xiàng)目經(jīng)理要申請項(xiàng)目延期變更。

當(dāng)延期已經(jīng)成為事實(shí)，這個(gè)時(shí)候要爭取適合的延期時(shí)間。

怎么爭?。磕蔷涂梢杂玫?#8221;拆屋效應(yīng)”。

比如說，心里測算的時(shí)間需要增加 20%，大概多兩周工作量，那上報(bào)申請時(shí)可以先提 30-40%，需要四周時(shí)間。

經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)后，讓增加的時(shí)間維持在 20%就達(dá)成目的。

怎么討價(jià)還價(jià)呢？作為項(xiàng)目經(jīng)理，在前期可能也要準(zhǔn)備好一些內(nèi)容應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)可能的追問。

像申請延期時(shí)，可提前拆解任務(wù)清單：”原計(jì)劃開發(fā) 10 個(gè)功能，但測試過程發(fā)現(xiàn)有兼容性問題，需要額外4周優(yōu)化。若壓縮到 2 周，砍掉 3 個(gè)次要功能，您看如何取舍？”

上述是一種場景，那還有什么場景可以應(yīng)用呢？

當(dāng)方案 A想要推廣，但你預(yù)測會(huì)有很大阻力時(shí)，也可以使用。

這個(gè)時(shí)候，你只需要再準(zhǔn)備多一個(gè)方案 B，但方案 B比方案 A，要差很多。

當(dāng)大家聽到兩個(gè)方案后，會(huì)更傾向于于方案 A，這個(gè)時(shí)候落地阻力就會(huì)小很多。

這么說有一些抽象，舉一個(gè)具體例子：

A 部門想要從 B 部門借點(diǎn)人力過來支撐項(xiàng)目，這個(gè)事情上面的領(lǐng)導(dǎo)是認(rèn)可的，但與 B 部門交涉肯定會(huì)有阻力。

這時(shí)，A 部門只要先提出，把這幾個(gè)編制劃過來負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，交涉過后，最后再提出只借調(diào)人力，那阻力肯定會(huì)小很多。

用好”拆屋效應(yīng)”，很多事情的推進(jìn)就會(huì)變得簡單很多。

那為什么”拆屋效應(yīng)”會(huì)有這樣的效果呢？

先提出大要求，再提出小要求的方式能夠更容易被接受，是因?yàn)槿藗冊谛睦砩蠒?huì)傾向于通過妥協(xié)來避免更大的損失或沖突。

“拆屋效應(yīng)”在心理學(xué)中被稱為”門面效應(yīng)”，斯坦福大學(xué)研究顯示，先提大要求再讓步，成功率可提升 30%。

當(dāng)然，提出的大要求不能”太過火”，這樣對方就會(huì)拒絕與你談判。

什么意思呢？

例如，你要借錢，心里預(yù)期是借一千，結(jié)果張口借十萬，對方可能直接拒絕回復(fù)了。

又或者，項(xiàng)目延期，心里預(yù)期是一周，結(jié)果你說了一個(gè)月，領(lǐng)導(dǎo)就要開始問你，這一個(gè)月具體要做什么事情，是哪些事情需要延誤那么久。

如果回答不上來，或者拆解完后實(shí)際并不是這樣的，還會(huì)被扣上項(xiàng)目管理、進(jìn)度測算等不準(zhǔn)確的帽子。

所以，切記不能過火，否則會(huì)適得其反。

二、強(qiáng)迫選擇

“強(qiáng)迫選擇”是什么意思呢？

簡單理解，就是給出 A、B、C 等若干選項(xiàng)，讓對方做選擇。

提供選擇題而非普通問句，會(huì)極大提升事情的成功率以及執(zhí)行效率。

例如：

• 普通問句，我們什么時(shí)候出去玩？那可能得不到明確答案。
• 選擇問句，我們是今天出去玩？還是明天出去玩？如果這件事對方并不是非?？咕埽敲春艽蟾怕蕰?huì)在今天和明天里做出選擇。

強(qiáng)迫選擇會(huì)把對方思維限定在選擇內(nèi)，從而很快就會(huì)給出答案。

這就是強(qiáng)迫選擇的魅力所在。

那工作上怎么應(yīng)用呢？簡單列幾個(gè)場景：

作為助理，要策劃晚上吃飯地點(diǎn)時(shí)，可以給出 A 方案和 B 方案，讓主管做確認(rèn)，在 A 與 B 里做選擇。

一般情況下，主管可能會(huì)有些疑問或者是其他訴求，但基本都是在 A 與 B 里做選擇，然后做優(yōu)化。

預(yù)約上級時(shí)間，可以這樣問，我們是明天再對齊一次？還是后天再對齊一次？得到比較準(zhǔn)確的時(shí)間概率會(huì)遠(yuǎn)高于”接下來我們找個(gè)時(shí)間再對齊一次，您什么時(shí)候方便？”。

強(qiáng)迫選擇，除了在工作，很多場合下也會(huì)被用到。

強(qiáng)迫選擇，既能幫助快速得到答案，也能拿來做”壞事”，頻繁且惡意的使用，會(huì)破壞與他人的信任關(guān)系。

像辯論、采訪時(shí)，很多主持人會(huì)在這些地方挖坑，給出的所有選項(xiàng)都是”錯(cuò)誤答案”，不論怎么選，都會(huì)留下話柄。

比如說，采訪特朗普是支持烏克蘭，還是支持俄羅斯，不論選擇哪個(gè)都是錯(cuò)誤。

特朗普的回答也很聰明，他的回答是：”我希望盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，減少人員傷亡，讓士兵們可以回家。”

往往遇到強(qiáng)迫選擇時(shí)，如果是陷阱，那請記住，跳出選擇去思考。

三、寫在最后

使用一些心理學(xué)上的小技巧，確實(shí)可以幫助我們在工作中，更輕松更好地達(dá)成目標(biāo)。

當(dāng)然，也請注意，每個(gè)方法的使用切忌過火，否則會(huì)適得其反。

像太過火的要求，導(dǎo)致對方拒絕談判，或者是談判失??；

又或者強(qiáng)迫選擇時(shí)，給出的選擇都是很差的，讓對方感覺到你是在”下套”。

都會(huì)得不到好的結(jié)果。

溝通不是天賦，而是可訓(xùn)練的技能。從今天起，用”拆屋”破局，用”選擇”提速，一起做職場中的高效溝通者吧！